Cómo calcular la rentabilidad de un producto antes de venderlo en Amazon.es: guía práctica 2026

Rentable no significa que se venda mucho

Hay productos que facturan miles de euros al mes en Amazon.es y no dejan un céntimo a quien los vende. Otros venden poco y sostienen un negocio pequeño y tranquilo. La diferencia está en el beneficio por unidad, no en el volumen.

Por eso el primer cambio de mentalidad es dejar de mirar el precio de venta como si fuera tu dinero. Cuando un cliente paga 29,99 € por tu producto, tú no cobras 29,99 €. Cobras lo que sobra tras pasar por cinco o seis manos: Hacienda, Amazon, el transportista, la aduana, el proveedor y, casi siempre, la publicidad.

El objetivo del cálculo es sencillo: saber cuántos euros te quedan limpios por cada unidad vendida y cuántas unidades necesitas mover para que el negocio tenga sentido. Todo lo demás son adornos.

Todos los costes que tienes que sumar (y los que se olvidan)

Antes de tocar una fórmula, haz la lista completa. Un cálculo falla casi siempre por omisión, no por error de aritmética. Estos son los bloques que tienes que tener sobre la mesa:

• Coste del producto en fábrica, por unidad, con el embalaje y el etiquetado incluidos.
• Transporte internacional hasta España, repartido entre las unidades del pedido.
• Aranceles e IVA de importación si la mercancía viene de fuera de la UE. El IVA de importación lo recuperas si estás dado de alta y lo declaras en el modelo 303, pero lo adelantas de tu bolsillo.
• Comisión de referencia de Amazon, un porcentaje sobre el precio de venta que depende de la categoría.
• Tarifa de logística de Amazon si trabajas con FBA, que se calcula según peso y dimensiones del paquete listo para enviar.
• Almacenamiento mensual en el centro logístico, más los recargos si el stock se queda parado mucho tiempo.
• Publicidad dentro de Amazon, imprescindible al principio para que el producto aparezca.
• Devoluciones, unidades dañadas y producto que se queda sin vender.
• Tus costes fijos: cuota de autónomos en el RETA, gestor, plan de vendedor profesional, herramientas.

La fórmula, paso a paso

Trabaja siempre con importes sin IVA cuando eres autónomo o sociedad con actividad declarada. El IVA que cobras al cliente no es tuyo, lo ingresas en Hacienda con el modelo 303, así que meterlo en el cálculo del margen infla el resultado y te lleva a decisiones malas.

Primer paso: divide el precio de venta al público entre 1,21 si tu producto está en el tipo general del 21 %. Eso te da el ingreso neto real por unidad.

Segundo paso: resta las tarifas de Amazon. La comisión de referencia se aplica sobre el precio con IVA incluido, y la tarifa de FBA la encuentras en la tabla oficial según la franja de peso y tamaño de tu paquete. Pesa y mide el producto ya empaquetado, no la caja del fabricante.

Tercer paso: resta el coste de llegada, o coste landed. Es el precio de fábrica más el flete más los aranceles, todo dividido entre las unidades del pedido. Si compras 500 unidades y el transporte cuesta X, el flete por unidad es X entre 500.

Cuarto paso: resta la publicidad y las pérdidas. Aquí no hay un dato universal, así que trabaja con un porcentaje del ingreso que tú decidas y sé conservador. Lo que quede es tu beneficio por unidad.

Quinto paso: divide ese beneficio entre el ingreso neto y tendrás el margen. Y divide tus costes fijos mensuales entre el beneficio por unidad: ese número son las unidades que tienes que vender cada mes solo para cubrir gastos.

Hazlo en dos minutos con la calculadora de SellerScale

La hoja de cálculo funciona, pero cansa y se rompe. Cada vez que quieres comparar tres proveedores o dos precios de venta tienes que rehacer las fórmulas, y basta con equivocarse en una celda para tomar una decisión de mil euros con un dato falso.

La calculadora de SellerScale está pensada para el vendedor de amazon.es. Introduces el precio de venta, el coste de compra, el peso y las dimensiones, el flete y tu porcentaje de publicidad, y te devuelve el beneficio por unidad, el margen y el punto de equilibrio. Trabaja en euros y con las reglas del IVA español, sin conversiones raras.

Lo más útil no es el resultado aislado, es jugar con los números. Sube el precio 2 € y mira qué pasa. Baja el coste de compra un 10 % negociando con el proveedor. Cambia el peso porque has cambiado el embalaje. En pocos minutos ves qué palanca mueve de verdad tu rentabilidad, y casi siempre no es la que pensabas.

Los cuatro errores que arruinan un cálculo correcto

He visto cálculos impecables llevar a pérdidas por un detalle mal puesto. Estos son los cuatro que más se repiten.

Olvidar el peso volumétrico. Un producto ligero pero grande se factura por el volumen que ocupa, tanto en el flete como en las tarifas de logística. Un cojín puede costar más de enviar que un juego de destornilladores.

Calcular con el precio de venta ideal. Si tu categoría vende a 19 € y tú necesitas cobrar 26 € para que el número salga, el número no sale. Calcula con el precio al que tendrás que vender de verdad para competir, no con el que te gustaría.

No contar el dinero inmovilizado. Un producto con buen margen pero con seis meses de rotación te obliga a tener el capital parado mucho tiempo. Dos productos con el mismo margen no valen lo mismo si uno rota tres veces más rápido.

Ignorar las promociones y los cupones. El descuento del lanzamiento, el cupón para conseguir las primeras reseñas y las bajadas de precio en campaña salen todos de tu margen. Si tu colchón es de céntimos, la primera promoción te lo come.

¿Qué margen buscar y cuándo decir no?

No existe un porcentaje mágico y desconfía de quien te lo dé. Lo que sí puedes hacer es aplicar dos filtros propios antes de comprar.

El primero es el filtro del colchón. Pregúntate qué pasa si la comisión sube, si el flete se encarece, si tienes que bajar el precio un 15 % para pelear con un competidor nuevo. Si en cualquiera de esos escenarios el beneficio por unidad se vuelve negativo, el producto no tiene colchón suficiente para un principiante.

El segundo es el filtro del esfuerzo. Un beneficio por unidad muy bajo te obliga a un volumen alto para ganar algo, y el volumen alto trae más devoluciones, más incidencias, más capital atado y más riesgo. A veces vender menos unidades con más margen es un negocio mucho más manejable.

Y una regla que ahorra disgustos: si después de meter todos los costes tienes dudas, no compres 1000 unidades. Haz un pedido pequeño, comprueba el cálculo con datos reales de tus primeras ventas y ajusta. El objetivo del cálculo previo no es adivinar el futuro, es descartar rápido los productos que no tienen ninguna posibilidad.