Come calcolare il margine di un prodotto Amazon: la guida pratica 2026
Un prodotto che sembra perfetto può diventare un buco nero appena metti in fila tutte le voci di costo. Commissioni, logistica, dogana, resi, pubblicità: se non le conti tutte prima di ordinare, le scopri dopo, e a quel punto hai 500 pezzi in magazzino. Qui trovi come si fa il conto, con un esempio completo e le voci che quasi tutti dimenticano.
Margine lordo, margine netto e ROI non sono la stessa cosa
Tre numeri diversi che spesso vengono usati come sinonimi. Sapere quale stai guardando cambia le decisioni.
Il margine lordo è quello che resta dopo aver tolto il costo della merce e le commissioni Amazon. È utile per una prima scrematura veloce, ma è ottimista: non tiene conto di pubblicità, resi e imprevisti.
Il margine netto è quello vero, calcolato dopo ogni costo variabile legato alla vendita. È il numero su cui prendi le decisioni.
Il ROI misura invece quanto rende il denaro che immobilizzi. Se guadagni 7 € su un prodotto che ti costa 6 € tutto compreso, il ROI è di circa 117%. Un margine netto del 20% con un ROI del 40% e un margine del 20% con un ROI del 120% sono due business completamente diversi, perché nel secondo caso lo stesso capitale ti gira molte più volte in un anno.
Tutte le voci che devi mettere nel conto
Il conto sbagliato nasce quasi sempre da una voce dimenticata, non da un errore di aritmetica. Ecco la lista da spuntare prima di ordinare qualsiasi cosa.
- Costo di acquisto per pezzo, al netto di sconti e minimi d'ordine
- Trasporto dalla fabbrica al magazzino, diviso per il numero di pezzi
- Dazi doganali e spese di sdoganamento se la merce arriva da fuori dall'UE
- IVA all'importazione: la anticipi comunque alla dogana, e se sei in forfettario non la recuperi
- Imballo, etichette con codice a barre, eventuale bundling o rietichettatura
- Commissione di segnalazione Amazon, in molte categorie il 15% del prezzo di vendita IVA inclusa
- Tariffa di gestione Logistica di Amazon, che dipende da peso e dimensioni del collo
- Costi di stoccaggio, in particolare quelli che aumentano nei mesi finali dell'anno
- Spesa pubblicitaria per unità venduta, cioè il budget PPC diviso per gli ordini totali, non solo per quelli attribuiti agli annunci
- Resi, prodotti danneggiati e merce che torna invendibile
- IVA sulle vendite, se non sei in regime forfettario
Il calcolo passo per passo, con un esempio
Prendiamo un prodotto venduto a 29,90 € IVA inclusa, con aliquota al 22%. I costi che seguono sono ipotesi di lavoro: i tuoi saranno diversi, il metodo no.
Primo passo, il ricavo netto. Se hai la partita IVA in regime ordinario, l'IVA non è tua: 29,90 diviso 1,22 fa 24,51 €. Questo è il ricavo su cui ragionare. Se sei in regime forfettario non applichi IVA in fattura, quindi il ricavo resta 29,90 €, ma il prezzo che vedi tu è lo stesso che vede il concorrente che l'IVA la versa.
Secondo passo, le commissioni. La commissione di segnalazione si calcola sul prezzo totale pagato dal cliente, IVA compresa: il 15% di 29,90 € fa 4,49 €. A questa aggiungi la tariffa di gestione FBA, mettiamo 4,00 € per un collo piccolo e leggero. Totale commissioni: 8,49 €.
Terzo passo, il costo della merce reso a magazzino. Non è il prezzo del fornitore, è il prezzo del fornitore più trasporto, dazi e sdoganamento diviso per i pezzi. Se paghi 3,80 € il pezzo e la logistica ti aggiunge 2,20 €, il costo reale è 6,00 €.
Quarto passo, i costi variabili che nessuno mette. Ipotizziamo 3,00 € di pubblicità per unità venduta e 0,80 € tra resi e stoccaggio.
Il conto in regime ordinario: 24,51 meno 8,49 meno 6,00 meno 3,80 fa 6,22 € di margine netto per pezzo, cioè circa il 25% del ricavo netto e un ROI di circa 104% sul capitale investito nella merce. Se togli la pubblicità perché sei convinto di vendere in organico, il margine sale a 9,22 €. Se raddoppi la spesa pubblicitaria durante il lancio, scende a 3,22 €. Ecco perché il PPC va messo dentro dall'inizio.
Le voci che mangiano il margine senza farsi vedere
Il calcolo sopra funziona finché tutto va liscio. Nella realtà ci sono quattro erosioni ricorrenti.
I resi. In alcune categorie sono rari, in abbigliamento e elettronica molto meno. Un reso non ti costa solo il rimborso: paghi la spedizione al cliente, spesso non recuperi la tariffa di gestione e il prodotto può tornare non vendibile. Un tasso di reso del 10% su un margine del 20% è una botta seria.
Lo stoccaggio a lungo termine. La merce ferma da mesi costa di più, e nel periodo prenatalizio le tariffe di stoccaggio salgono. Il prodotto che vende dieci pezzi al mese ma ne hai ordinati 1000 sta lavorando contro di te.
Il cambio. Se paghi il fornitore in dollari e incassi in euro, il costo della merce non è un numero fisso. Ricalcolalo a ogni ordine.
Le variazioni di tariffa. Amazon aggiorna commissioni e tariffe logistiche periodicamente, e le compagnie di navigazione cambiano i noli. Un margine che regge solo con i numeri di oggi non è un margine, è una scommessa.
Il fisco italiano entra dopo, ma entra
Il margine netto che hai calcolato è lordo di imposte. In Italia il conto cambia parecchio a seconda del regime.
In regime forfettario con codice ATECO del commercio al dettaglio online, la tassazione si applica a una percentuale forfettaria del fatturato definita dal coefficiente di redditività, non agli utili reali. Vuol dire che le tue spese vere non le scarichi: se hai margini bassi e costi alti, il forfettario può risultare più caro dell'ordinario. Ci sono poi i contributi INPS della gestione commercianti, che hanno una parte fissa dovuta anche a fatturato basso.
Attenzione a un punto che sfugge spesso a chi è in forfettario: le commissioni Amazon arrivano da una società con sede in Lussemburgo, quindi servono iscrizione al VIES e integrazione delle fatture con versamento dell'IVA sui servizi ricevuti. È IVA che paghi e non recuperi, e va messa nel calcolo del costo.
Stessa logica per l'IVA all'importazione: in ordinario la anticipi e la detrai, in forfettario resta un costo secco che va sommato al prezzo della merce.
Che soglia darsi e quando dire di no
Non esiste un margine giusto valido per tutti. Dipende da quanto capitale hai, da quanto velocemente ruota il prodotto e da quanto rischio ti prendi. Ma un principio regge sempre: il margine deve avere abbastanza spazio per assorbire una brutta sorpresa.
Fai il conto tre volte. Uno scenario realistico con i tuoi numeri. Uno pessimista con il 20% di pubblicità in più, un tasso di reso doppio e un prezzo di vendita più basso del 10% perché un concorrente ha aggredito la categoria. Uno di lancio, quando spendi di più per farti vedere. Se lo scenario pessimista va sotto zero, il prodotto non è cattivo per forza, ma sai già che ti serve un piano B.
Il momento peggiore per fare questi conti è dopo aver pagato il fornitore. Falli prima, su carta o su un foglio, per ogni prodotto che stai valutando. Ci metti dieci minuti e ti risparmiano ordini che non avresti mai dovuto fare.
Domande frequenti
- La commissione Amazon si calcola sul prezzo con o senza IVA?
- Sul prezzo totale pagato dal cliente, quindi IVA inclusa. È un dettaglio che cambia il conto: su un prodotto da 29,90 € il 15% fa 4,49 € e non 3,68 €. Se calcoli la commissione sull'imponibile ti ritrovi con un margine gonfiato di quasi un euro a pezzo.
- Devo mettere la pubblicità nel calcolo del margine anche se non ho ancora deciso di farla?
- Sì. Un prodotto nuovo senza recensioni difficilmente vende in organico nelle prime settimane, e quasi tutti finiscono per aprire una campagna. Meglio inserire una stima e scoprire che spendi meno del previsto, piuttosto che scoprire il contrario a merce già ordinata.
- Meglio guardare il margine in percentuale o in euro per pezzo?
- Servono entrambi. La percentuale ti dice quanto sei protetto dagli imprevisti, gli euro per pezzo ti dicono quanti ordini ti servono per coprire i costi fissi e i contributi. Un margine del 35% su un prodotto da 8 € fa 2,80 € a vendita: bisogna spostare parecchi pezzi perché abbia senso.
- In regime forfettario il margine è più alto perché non verso l'IVA?
- Non esattamente. Non applichi l'IVA in fattura, quindi trattieni l'intero prezzo di vendita, ma in cambio non detrai né l'IVA all'importazione né quella sui servizi Amazon, e non deduci le spese. Su prodotti importati con costi alti il vantaggio si riduce parecchio. Vale la pena fare il conto in entrambi i modi con il tuo commercialista.