Come scegliere un prodotto da vendere su Amazon: la guida pratica 2026
La scelta del prodotto è la decisione che pesa di più su tutto quello che verrà dopo. Puoi migliorare una scheda, rifare le foto, sistemare la pubblicità. Un prodotto sbagliato invece te lo porti dietro fino a quando non lo liquidi sottocosto. Qui trovi il metodo che uso per filtrare le idee, i numeri da guardare davvero e gli errori che costano di più a chi comincia.
Parti dai numeri, non dalle sensazioni
Il primo istinto di quasi tutti è cercare un'idea che piace. Ti viene in mente un accessorio da cucina, un gadget visto in vacanza, qualcosa che useresti tu. È un punto di partenza legittimo, ma da solo non vale niente: su Amazon non compra il tuo gusto, compra un mercato.
La domanda va misurata su amazon.it, non su Amazon in generale. Il mercato italiano è più piccolo di quello tedesco o inglese, e questo taglia in due direzioni: meno volumi, ma anche meno concorrenti agguerriti in parecchie nicchie. Un prodotto saturo su amazon.de può essere ancora respirabile qui.
Guarda tre cose, in quest'ordine. Quanto si vende nella categoria e nei primi risultati di ricerca. Quanto sono forti quei venditori, cioè da quanto tempo sono lì e quante recensioni hanno accumulato. Se il prezzo medio della prima pagina lascia spazio a un margine. Se una di queste tre risposte è negativa, passa oltre senza rimpianti: le idee non finiscono.
I criteri che filtrano il 90% delle idee
Non serve una griglia complicata. Serve una griglia severa, applicata sempre allo stesso modo, che ti impedisca di innamorarti di un prodotto solo perché ci hai passato tre serate sopra.
Ecco i filtri che uso prima ancora di aprire un foglio di calcolo.
- Peso e ingombro contenuti. Ogni grammo e ogni centimetro in più si pagano due volte, in spedizione dal fornitore e in logistica Amazon.
- Prodotto non fragile e senza parti elettroniche complesse. I resi per difetto ti mangiano il margine e ti rovinano le valutazioni.
- Nessun obbligo normativo pesante. Integratori, cosmetici, giocattoli, dispositivi elettrici e articoli a contatto con gli alimenti hanno adempimenti seri: marcatura, documentazione tecnica, responsabile in UE. Non è impossibile, ma non è roba da primo prodotto.
- Fuori dai marchi protetti e dai brevetti. Se la categoria è piena di brand registrati con design depositati, il rischio legale non vale la candela.
- Prezzo di vendita che regge un margine. Sotto una certa soglia, commissioni e logistica si mangiano tutto e ti resta il rischio senza la ricompensa.
- Domanda stabile durante l'anno. Gli articoli stagionali si possono fare, ma sbagliare l'ordine ti lascia con magazzino fermo per undici mesi.
Calcola il margine prima di ordinare, non dopo
Qui si gioca la partita. Tantissimi principianti confrontano il prezzo del fornitore con il prezzo di vendita su Amazon, vedono una differenza grassa e ordinano. Poi scoprono che in mezzo c'era mezzo mondo.
Tra i due estremi ci sono: la commissione di segnalazione di Amazon, che cambia da categoria a categoria; le tariffe di logistica se usi FBA, legate a peso e dimensioni del collo; il trasporto dal fornitore fino al magazzino; i dazi doganali e l'IVA all'importazione se la merce arriva da fuori dall'UE; il costo della pubblicità per farti trovare all'inizio; una quota di resi e di prodotti invenduti; e infine le tue tasse.
Sul fisco, se apri partita IVA in regime forfettario con codice ATECO del commercio al dettaglio, il reddito imponibile si calcola applicando un coefficiente di redditività ai ricavi, non alle spese reali. Per il commercio quel coefficiente è del 40%. Su quella base paghi l'imposta sostitutiva e i contributi INPS della gestione commercianti, che hanno una quota fissa dovuta anche se vendi poco. Verifica sempre gli importi aggiornati e parlane con un commercialista prima di aprire: il forfettario conviene spesso a chi comincia, ma non a tutti.
La regola pratica: se il conto ti torna solo nell'ipotesi migliore, non torna. Rifai i numeri con un prezzo di vendita più basso del 10% e un costo pubblicitario più alto di quanto speri. Se resiste ancora, hai qualcosa in mano.
Come si valida un'idea senza spendere una fortuna
Validare vuol dire ridurre l'incertezza al costo più basso possibile. Non vuol dire avere la certezza: quella non arriva mai.
Prima tappa, contatta almeno cinque fornitori e chiedi preventivi reali con quantità realistiche, incoterm chiaro e tempi di produzione. Un prezzo trovato su una piattaforma non è un prezzo: è un'esca. Solo la quotazione scritta con il tuo volume ti dice come stanno le cose.
Seconda tappa, ordina i campioni. Sempre. Li paghi cari rispetto al pezzo singolo, ma tenere in mano il prodotto ti dice in due minuti cose che nessuna analisi ti direbbe: la qualità della plastica, l'odore, la tenuta della cucitura, quanto è ridicolo l'imballo.
Terza tappa, primo ordine piccolo. Meglio comprare poco e riordinare che riempire il magazzino di un prodotto che non hai ancora testato sul campo. Il costo unitario sarà più alto, lo accetti: stai pagando il diritto di sbagliarti senza farti male.
Gli errori che vedo più spesso
Il primo è scegliere un prodotto perché ha pochissimi concorrenti. Quasi sempre non c'è concorrenza perché non c'è domanda. La nicchia vuota è una trappola, non un'opportunità.
Il secondo è l'opposto: buttarsi in una categoria dove i primi dieci risultati hanno migliaia di recensioni e un brand riconoscibile. Lì non entri con il tuo primo ordine e un budget pubblicitario da principiante.
Il terzo è ignorare la stagionalità e le mode. Un prodotto esploso su TikTok tre mesi fa arriva a te quando la curva sta già scendendo, e nel frattempo hanno ordinato in cinquecento.
Il quarto è sottovalutare il capitale immobilizzato. Tra il pagamento del fornitore e l'incasso di Amazon passano settimane, a volte mesi. Se il tuo prodotto ha un ciclo lungo e tu hai poca cassa, ti blocchi al secondo riordino anche vendendo bene.
Il quinto, il più subdolo, è cercare il prodotto perfetto. Non esiste. Esiste un prodotto abbastanza buono, con numeri che reggono, che puoi lanciare adesso e da cui impari davvero.
Un metodo in cinque passaggi da ripetere
Fai una lista larga di venti o trenta idee senza giudicarle. In questa fase la quantità conta più della qualità.
Applica i filtri di esclusione: peso, fragilità, normative, marchi. Ti resteranno forse otto idee.
Su quelle otto, guarda i dati di domanda e di concorrenza su amazon.it. Ne sopravvivranno tre.
Sulle tre, fai il conto economico completo, dal fornitore alle tasse. Di solito qui ne cade almeno una.
Sull'ultima o le ultime due, chiedi preventivi e ordina i campioni. Poi decidi. Se nessuna regge, torna al primo passaggio: hai perso qualche giorno, non qualche migliaio di euro.
Domande frequenti
- Quanto capitale serve per cominciare?
- Dipende interamente dal prodotto che scegli e non esiste una cifra valida per tutti. Quello che puoi fare è il conto al contrario: parti dal costo unitario del fornitore, moltiplicalo per la quantità minima d'ordine, aggiungi trasporto, dazi, IVA all'importazione, un budget pubblicitario per le prime settimane e i costi di apertura della partita IVA. Il totale è il tuo fabbisogno. Se non lo copri, cambia prodotto o cambia quantità, non ridurre il budget pubblicitario sperando che vada bene lo stesso.
- Devo aprire la partita IVA prima o dopo aver trovato il prodotto?
- Trova prima il prodotto e verifica che i numeri reggano, poi apri. Amazon ti chiede i dati fiscali per attivare un account venditore professionale, quindi la partita IVA serve prima di iniziare a vendere, non prima di iniziare a cercare. Attenzione però ai contributi INPS della gestione commercianti: hanno una parte fissa dovuta indipendentemente dal fatturato, quindi aprire con mesi di anticipo senza vendere nulla è solo un costo.
- Meglio un prodotto economico o uno costoso?
- Nei prezzi bassi le commissioni e la logistica pesano in percentuale molto di più, e ti serve un volume alto per guadagnare qualcosa. Nei prezzi alti il margine per pezzo è migliore, ma servono più capitale per ordinare e più recensioni per convincere qualcuno a fidarsi di un marchio sconosciuto. Per un primo prodotto, la fascia media di solito è il compromesso meno punitivo.
- Posso vendere lo stesso prodotto di un concorrente che va forte?
- Puoi, ed è una strategia comune, a patto di portare qualcosa in più: un formato diverso, un accessorio incluso, un imballo migliore, istruzioni in italiano decenti. Copiare e basta vuol dire competere solo sul prezzo, e sul prezzo perde sempre chi ha ordinato meno pezzi. Leggi le recensioni negative dei leader: lì dentro ci sono già scritte le migliorie da fare.